Mucho ha cambiado desde que se implementó el primer sistema de administración de ingresos a fines de la década de 1980. Las tecnologías actuales son mucho más sofisticadas, capaces de capturar y analizar conjuntos de datos masivos para ofrecer recomendaciones de precios en tiempo real.
Dada esta complejidad, los gerentes de ingresos o revenue manager de hoy son líderes comerciales que conectan el marketing, las ventas y las operaciones en su hotel. Actúan como el pegamento entre los departamentos para garantizar que un hotel obtenga lo mejor de su activo en todas las condiciones del mercado, navegando por un panorama de distribución cada vez más complejo para optimizar los ingresos.
En una situación ideal, una que produzca los máximos ingresos, la habitación del hotel tiene un precio lo más cercano posible a esa cantidad máxima sin establecer una expectativa demasiado alta ni enviar a los posibles huéspedes a un competidor más barato. Para determinar el precio ideal, los gestores de ingresos utilizan un RMS (sistema de gestión de ingresos) para analizar la oferta disponible de un hotel, la demanda en el mercado y a nivel de propiedad, así como la sensibilidad al precio del consumidor y la demografía, como negocios / ocio y lealtad / transitorio. ).
Los revenue manager de hoy necesitan estos cuatro componentes para sentar las bases de una gestión de ingresos de hoteles exitosa:
- Tarifas de la competencia: las tarifas de la competencia también son un insumo fundamental para establecer las mejores tarifas, ya que esos precios dan forma a la percepción del consumidor del "precio correcto" para una estancia determinada. Juntos, estos datos proporcionan una base valiosa para que los hoteleros optimicen las tarifas.
- Análisis de valor: un análisis de valor pone su propiedad en contexto entre sus competidores al comparar su ubicación, las comodidades de la propiedad, brindar calidad y reseñas con las de su competencia. Una vez que pueda visualizar el valor, puede posicionar mejor su propiedad a los ojos de los huéspedes potenciales.
- Reglas y alertas: la tecnología permite a los administradores de ingresos la automatización. La mayoría del software moderno le permite configurar reglas y alertas para respaldar su estrategia de manera automatizada. Estas reglas y alertas mantienen su estrategia en marcha las 24 horas del día, los 7 días de la semana, y crean una disciplina de gestión de ingresos receptiva en tiempo real.
- Rutinas y hábitos: las rutinas y hábitos poderosos pueden ayudar a desbloquear el genio de la gestión de ingresos. Los administradores de ingresos con hábitos diarios mantienen la visibilidad y el control sobre su estrategia y hacen ajustes sobre la marcha para garantizar la alineación entre la estrategia de la propiedad y el funcionamiento de su software.
Historia del revenue manager
Las aerolíneas fueron las primeras en comprender el poder de los precios segmentados para generar más ingresos que los precios generales. Todo comenzó con American Airlines, que se dio cuenta de que había más valor que desbloquear al establecer precios por niveles de acuerdo con condiciones específicas, como ofrecer descuentos en boletos que se reservaron con más de 21 días de anticipación. Se trataba de obtener el mayor "rendimiento" mediante la fijación de precios de forma más eficiente e inteligente para su inventario.
Este concepto se denominó gestión de rendimiento, un término acuñado por el ex presidente y director ejecutivo de American Airlines, Robert Crandall.
La gestión del rendimiento es un enfoque centrado en el inventario que combina el producto correcto frente al cliente ideal al mejor precio.
Tanto las aerolíneas como los hoteles tienen lo que se conoce como inventario perecedero, o inventario que no se puede vender una vez que un vuelo ha despegado o ha pasado la noche. Pero no fue hasta finales de la década de 1980 cuando los hoteles se popularizaron y las grandes marcas comenzaron a experimentar con la gestión del rendimiento. Marriott fue el primero en moverse, adaptando las estrategias de gestión del rendimiento de las aerolíneas al negocio hotelero y obteniendo grandes retornos.
Una vez que otras marcas de hoteles vieron el éxito de Marriott, la gestión del rendimiento de los hoteles se convirtió en una práctica común en toda la industria. Los hoteles se volvieron más intencionales en la optimización de los ingresos por habitaciones (precios) y la ocupación (volumen de reservas) a través de estrategias de precios variables basadas en factores como la demanda, las ventanas de reserva y las condiciones del mercado.
Con el tiempo, esto evolucionó hacia un enfoque más integral conocido como gestión de ingresos, que coloca al consumidor en el centro de la ecuación. Se basa en el concepto económico de "disposición a pagar", que es la cantidad máxima que cada consumidor está dispuesto a pagar por cualquier unidad, artículo o servicio. La gestión de ingresos se esfuerza por lograr una mejor alineación entre el precio de una habitación de hotel y lo que pagará el consumidor.
La gestión de ingresos se refiere a una práctica empresarial diseñada para optimizar el potencial de ingresos de un activo en todas las condiciones del mercado.
Y es más que solo habitaciones: también se trata de maximizar el gasto total de un huésped en la propiedad. Los revenue manager de hoy deben colaborar de manera interfuncional para implementar una estrategia holística que brinde la máxima rentabilidad en lugar de centrarse simplemente en los ingresos de la sala.
Para maximizar los ingresos, los gestores de ingresos deben estar inmersos en la industria hotelera o haber cursado una carrera en turismo que los haga comprender mejor el sector para pensar estrategias adaptadas a su entorno.
